文具廠家與文具經(jīng)銷商之間的合作關系，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單，廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力，文具廠家經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品、品牌和市場投入，工廠和商家之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的，雙方的具體對接也主要集中在戰(zhàn)術層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

　　但是，隨著文化用品市場格局的變化，行業(yè)真正的市場經(jīng)濟開始到來，從賺錢時代已經(jīng)發(fā)展到搶錢時代，文具行業(yè)開始出現(xiàn)產(chǎn)品總量飽和，同時，產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢越來越嚴重，甚至連品牌也開始出現(xiàn)同質(zhì)化，顧客對品牌的關注度開始偏向于專業(yè)細分，購買便利性和服務因素，同時也導致了消費者對某一品牌的忠誠度持續(xù)下降。

　　與此同時，文具廠家與文具經(jīng)銷商之間的合作關系也開始發(fā)生變化，首先就是對優(yōu)秀地板經(jīng)銷商的爭奪。優(yōu)秀的經(jīng)銷商總是少數(shù)，文具廠家從早先的市場占有率，開始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當前和未來發(fā)展的重要資源之一。

　　由于眾多文具廠家對優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭奪，廠家之間互相有些攀比，辦公設備對經(jīng)銷商甚至有些嬌生慣養(yǎng)。同時，經(jīng)銷商自己也開始對比各廠家的政策投入，甚至開始利用各廠家之間的投入差異，不斷鼓動廠家的增加投入，這也就是在增加廠家的經(jīng)營成本，若順著這條道跑下去，必然導致廠家的經(jīng)銷商合作和管理成本越來越高，當合作成本高到一定程度的時候，也是廠家考慮是不是要更換經(jīng)銷商，或是自己做直營的時候了。

　　在文具行業(yè)中，廠家出于自身的發(fā)展戰(zhàn)略考慮，對經(jīng)銷商的匹配度要求越來越高，不再簡單的看重經(jīng)銷商的規(guī)模實力與銷售能力，而且開始關注經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向，規(guī)劃部署，后臺管理現(xiàn)狀，其自身的市場投入意識和能力，尤其是廠商能否在戰(zhàn)略層面對接，能否實現(xiàn)廠商之間的多部門多系統(tǒng)的對接，能否跟的上廠家的發(fā)展速度，是否能對接廠家的市場建設目標，是否能勝任廠家對市場業(yè)績的新要求等等。

　　廠家最終要的，是一群合適廠家的經(jīng)銷商群體，當然，這個“合適”的標準，也不是固定的，廠家會根據(jù)市場環(huán)境和自己發(fā)展規(guī)劃而進行調(diào)整的，當然，在每次新的標準出來后，財務用品就會對當前的經(jīng)銷商進行一些全面的篩選，符合的留下來。

總之，文具廠家與文具經(jīng)銷商的合作關系已經(jīng)發(fā)生根本的變化，市場已經(jīng)變換萬千，以利益點為經(jīng)營目的的商家們怎么能不改變呢？

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